Samma vara, 27 procent dyrare. Så räknar du på vad lojaliteten kostar
En leverantör höjer priset, en konkurrent erbjuder samma vara billigare, och företaget stannar kvar. Här är kalkylen på vad det valet kostar över tid.
Det här är ett räkneexempel. Siffrorna är valda för att visa hur räkningen går. Sätt in era egna tal när du läst klart.
Utgångsläget
Ni köper en tjänst för 400 000 kronor om året. Samma tjänst, år efter år, från samma leverantör.
I år händer två saker. Den gamla leverantören aviserar en höjning på fem procent. En annan leverantör offererar samma omfattning till 27 procent lägre pris än vad ni betalar i dag.
Ni väljer att stanna. Skälet är relationen.
År ett
Om ni stannar blir årskostnaden 420 000 kronor. Det är 400 000 plus fem procents höjning.
Om ni bytt hade årskostnaden blivit 292 000 kronor. Det är 400 000 minus 27 procent.
Skillnaden första året är 128 000 kronor.
Tre år framåt
Anta att båda leverantörerna höjer tre procent om året efter det.
Stannar ni: 420 000, sedan 433 000, sedan 446 000. Summa runt 1 299 000 kronor.
Hade ni bytt: 292 000, sedan 301 000, sedan 310 000. Summa runt 903 000 kronor.
Skillnaden över tre år är runt 396 000 kronor. Det är pengar som redan finns i bolaget.
Vad exemplet inte räknar med
Ett byte har en kostnad. Ny leverantör ska sättas in. Rutiner ska läras om. Något kan gå fel den första månaden.
Sätt en siffra på det också. Säg att bytet kostar er 50 000 kronor i tid och strul första året. Dra av det. Skillnaden över tre år är fortfarande runt 346 000 kronor.
Räkna också med risken. En ny leverantör är oprövad. Bygg in en uppsägningsklausul så ni kan gå tillbaka om det inte håller. Då är nedsidan begränsad och uppsidan kvar.
Om ni inte kan byta
Ibland finns det ett riktigt skäl att stanna. En enda leverantör i regionen. En unik komponent. En certifiering som tar år att flytta.
Då är offerten ändå värd att hämta in. Inte för att byta, utan för att veta. En konkurrerande siffra i handen ändrar samtalet med den gamla leverantören helt.
Du går inte in och ber om en sänkning. Du går in och säger att marknaden ligger 27 procent lägre, att du helst vill fortsätta med dem, och att ni behöver närma er den nivån. Många höjningar blir noll efter ett sådant möte.
Priset på trygghet ska sättas, inte antas
Det finns skäl att betala något för en leverantör som ställer upp. Kort inställelsetid. Kunskap om er anläggning. Lager på hyllan.
Sätt ett tak på vad det får kosta. Är det värt fem procent extra. Tio. Skriv ner talet. Då blir det ett beslut i stället för en vana.
I exemplet ovan var påslaget runt 30 procent när höjningen räknats in. Få skulle skriva under på det som en medveten kostnad.
Vad betyder det på sista raden
Rörelsemarginalen i svensk industri ligger runt 6 till 8 procent (SCB). Ta sju procent.
För att tjäna in 396 000 kronor med sälj behöver ni omsätta runt 5,7 miljoner kronor extra. Den besparade summan går rakt ner i resultatet. Den sålda summan drar med sig sina egna kostnader.
För dig som äger bolaget är den här summan konkret. Det är en anställd till. Det är en amortering. Det är buffert.
Räkna på hela listan, inte ett avtal
Ett avtal på 400 000 kronor är en sak. De flesta bolag har tio eller femton avtal av den här typen där leverantören sitter kvar av gammal vana.
Gör samma enkla räkning på var och en. Nuvarande pris med årets höjning, mot en rimlig marknadsnivå. Lägg ihop mellanskillnaderna.
Den summan är vad lojaliteten kostar er totalt, varje år. Den brukar vara större än någon i ledningen gissat.
Det svåra är inte matten
Den här kalkylen tar tjugo minuter. Att sedan begära offerten, ta samtalet med den gamla leverantören och faktiskt byta, det är det som stannar av. Inte brist på kunskap. Brist på någon som håller er kvar vid beslutet när det känns jobbigt.
Varje år ni skjuter upp bytet kostar ungefär mellanskillnaden första året. I exemplet 128 000 kronor.
Gör en sak den här veckan
Ta ert största avtal av typen vi har alltid använt dem. Räkna årskostnaden med årets höjning inräknad.
Begär en offert från en konkurrent på exakt samma omfattning. Sätt de två talen bredvid varandra på ett papper.
Sedan bestämmer du vad tryggheten får kosta. Med en siffra, inte med en känsla.
Källor: SCB (Företagens ekonomi).