Leverantören som blivit familj är den ni betalar mest till
Den långa relationen känns som en trygghet. På fakturan är den ofta ett påslag som ingen längre ifrågasätter.
Jag har suttit i många möten där vi går igenom leverantörslistan. Det finns nästan alltid ett eller två namn som får en särskild ton i rummet. Rösten blir mjukare. Någon säger att dem rör vi inte.
De har följt med sedan starten. Grundaren och säljaren känner varandra sedan tjugo år. Det har ätits luncher. Det har lösts akuta problem en fredag kväll. Allt det är sant och värt något.
Frågan är bara vad det är värt i kronor.
Ett typfall
En ägare skulle förlänga ett avtal på en tjänst bolaget köper varje år. Den gamla leverantören ville inte sänka priset. De aviserade i stället en höjning.
En annan leverantör offererade samma sak, samma omfattning, till ett tydligt lägre pris.
Ägaren tackade nej till det lägre priset. Skälet var relationen. Bolaget valde att betala mer för en likadan vara.
Jag har sett den historien upprepas med olika förtecken. Ibland handlar det om en försäkring. Ibland om frakt. Ibland om ett serviceavtal. Detaljerna byts ut. Mönstret är detsamma.
Vad som egentligen händer
Lojalitet mellan människor är en fin sak. Lojalitet mellan ett bolag och en leverantör är en affär.
När bara den ena parten kan gå, och inte gör det, så vet den andra parten det. Priset behöver aldrig prövas. Höjningen möts aldrig av ett motbud. Året efter kommer nästa höjning från en högre nivå.
Det är inte ond vilja från leverantören. De gör sitt jobb. Det är ditt jobb att pröva priset, och det jobbet blir aldrig gjort så länge relationen är ett skäl att låta bli.
En sund relation tål att prövas
Det finns leverantörer som är värda ett påslag. De har kort inställelsetid. De kan er anläggning utan och innan. De har rätt del på hyllan när linjen står still.
Det där är riktiga värden. De ska bara prissättas, inte tas för givna.
Sätt ett tak. Är den här leverantören värd fem procent extra mot marknaden? Tio? Skriv ner talet. Begär sedan en konkurrerande offert och jämför mot ditt tak. Ligger den gamla leverantören under taket, stanna med gott samvete. Ligger den över, ta samtalet.
En leverantör som är trygg i sitt värde tål den frågan. En som blir sårad av den säger något om relationen.
Vad det kostar över tid
Rörelsemarginalen i svensk industri ligger runt 6 till 8 procent (SCB). En tyst årlig höjning på ett par stora avtal äter av just den marginalen.
Ett räkneexempel. Ett avtal på 800 000 kronor om året. Marknaden ligger femton procent lägre, men ni stannar. Efter fem år med tre procents årlig uppräkning har ni betalat runt 600 000 kronor mer än om ni prövat priset från början. Sätt in era egna tal.
För dig som äger bolaget är det pengar ur din egen ficka. Det är semestern du sköt upp. Det är investeringen i en ny maskin som fick vänta ett år.
Hur samtalet kan låta
Du behöver inte gå hårt fram. Var rak i stället.
Säg att ni har jobbat ihop länge och att du vill fortsätta. Säg att du har ett ansvar att veta att priset är rätt, och att du därför har tagit in en jämförelse. Lägg fram den. Fråga vad de kan göra.
En leverantör som vill behålla er kommer att röra sig. En som rycker på axlarna har redan sagt vad relationen är värd för dem.
Det svåra är att våga pröva
Att begära en konkurrerande offert tar en vecka. Att sitta kvar i rummet när den gamla leverantören blir besviken, det är det som får folk att låta bli. Det handlar inte om kunskap. Det handlar om att stå kvar vid beslutet när det känns obekvämt.
En ägare med drygt hundra anställda sa efteråt, när priset väl var prövat: “Det trodde jag aldrig var möjligt.”
Varje år du väntar är ett år till på det tysta påslaget.
Gör en sak den här veckan
Skriv ner namnen på de leverantörer som får den där mjuka tonen i rummet. De ni brukar säga att ni inte rör.
För varje namn, skriv datum för senaste gången ni jämförde deras pris med marknaden. Om det inte finns något datum, sätt en påminnelse om att begära en offert till.
Relationen får kosta något. Den ska bara inte kosta vad som helst.
Källor: SCB (Företagens ekonomi).